É um erro pensar que todo bom vendedor é capaz de realizar a venda a qualquer momento. Na verdade, um bom vendedor é aquele que sabe navegar e, por conseguinte, conduzir o cliente pela jornada de compras até que a conversão seja feita.
A compra, em si, pode ser um momento, mas a decisão por trás do ato foi movida ao longo de um processo que começou quando o cliente cogitou comprar o produto. O vendedor deve saber respeitar em que momento do processo o cliente está, e ter a sensibilidade de abraçar as oportunidades, isto é, o timing perfeito para ir atrás da conversão.
Realize o planejamento
Um bom vendedor nunca trabalha com um cliente por vez. Por isso, o planejamento é vital para não confundir a necessidade de um com a de outro, pois a falta de agenda e de anotações sobre cada cliente pode gerar transtornos e o vendedor:
- Não retorna a ligação;
- Não envia o e-mail;
- Oferece o produto/serviço no momento errado;
- Não faz o follow up;
- Atrasa na comunicação.
Esses são alguns exemplos do que a falta de planejamento provoca no trabalho do vendedor. No mundo das vendas, é seguro dizer que são fatais.
Utilize da ajuda de colaboradores e ferramentas de vendas
Pedir ajuda de outros vendedores, que têm mais experiência, é vital para seguir o seu caminho como um bom vendedor. Afinal, a vivência na função realmente fala mais alto e é uma boa forma de criar relacionamentos na empresa.
Utilizar ferramentas, como os softwares de relacionamento com clientes, também chamados de CRM para o setor comercial, é uma excelente forma de otimizar o trabalho e evitar erros.
Estude seu produto
Pode soar óbvia, porém, essa dica nunca perde sua importância. Há muitos vendedores que argumentam a favor de seus produtos ou serviços de maneira rasa, o que não apenas pode confundir o cliente, como também passar uma imagem de desleixo do vendedor.
Em suma, conhecer muito bem o produto e mostrar disposição para tirar dúvidas demonstra autoridade e confiabilidade ao cliente. É preciso lembrar que a credibilidade entra no rol dos gatilhos mentais.
Conheça seu público-alvo
Um vendedor que não conhece seu público-alvo é como um carteiro que faz a entrega sem o endereço. Não há como transmitir uma mensagem, a saber, o valor de um produto, se não se sabe a quem entregar.
Só uma pessoa que realmente necessita do produto (por demanda, dor, desejo, realização de um sonho, entre outros motivos) se conecta com a venda.
Ademais, conhecer o cliente ajuda um bom vendedor a criar uma abordagem mais humanizada, personalizada, o que melhora a experiência do cliente e aumenta as chances do fechamento da venda.
Empatia
Como ser um bom vendedor, se não existe a possibilidade de se colocar no lugar do cliente? A empatia é um exercício mental o qual nos colocamos no lugar do semelhante, e assim, podemos ressoar com seus problemas.
Ao entender a dor do cliente, o vendedor, com humanidade, pode mostrar o valor de um produto a nível pessoal.
Persuasão e argumentos contra objeções
Se um cliente está ali, na conversa com o vendedor, é porque ele quer ser persuadido a comprar. A boa notícia é que existem técnicas para adaptar o discurso para esse tom de convencimento, além de técnicas para derrubar objeções.
Honestidade
Tudo o que foi dito até aqui deve ter base na honestidade. Afinal de contas, um bom vendedor sabe que uma conversão a qualquer custo não vale a imagem da empresa a longo prazo. Ele realmente se emprega em entregar o que o cliente precisa.
Saber ouvir
Tem hora para tudo em uma venda. O bom vendedor precisa mostrar conhecimento e autoridade? É lógico! Mas também precisa ser um bom ouvinte e dar atenção ao que o cliente diz.
Primeiramente, porque isso humaniza o contato e, depois, porque o próprio cliente é a melhor fonte de informação para que o vendedor exerça sua função.
Realize o Follow Up de vendas
A minoria das vendas é realizada no primeiro contato. Logo, um bom vendedor sabe que tudo é um processo, e que precisa trabalhar o follow up para manter o interesse do cliente, além de aguardar a oportunidade perfeita para vender.
O follow up também deve ser bem treinado para que um bom vendedor não se torne um vendedor chato ou inconveniente.
Posicionamento como especialista
Visto que a compra é uma jornada, é trabalho do bom vendedor fazer com que o cliente perceba o valor do processo. Para isso, ele deve se posicionar como uma fonte de conhecimento acerca do produto e do universo que o cerca.
Trabalhe pelo sucesso do seu cliente
Atualmente, as melhores empresas trabalham com o conceito de Customer Success, que é o método de trabalhar para que o cliente tenha a melhor experiência de compra possível.
Na prática, é a noção antiga de satisfazer o cliente para que ele volte e depois indique o produto aos amigos.
Se mantenha sempre bem informado
Após se tornar um bom vendedor, nunca pare, pois sempre surgirão novos métodos e técnicas de venda, os quais você deve aprender para aumentar a sua capacidade de vender como ninguém.
Faça o pós-venda
O pós-venda representa a humanidade e a credibilidade de uma empresa, em muitos sentidos, pois nenhum cliente gosta da sensação de que o vendedor “sumiu” após a venda ser fechada.
Vale a pena manter o relacionamento com o cliente por dois motivos: Customer Success e levantamento de dados.
Realize as métrica e os resultados
Cada processo de venda, que pode ser fechada ou não, gera dados, e um bom vendedor anota tudo para que, em momento posterior, estude todas as métricas, o que o ajuda a mensurar qual porcentagem de suas metas foi cumprida e o quanto precisa melhorar.
Dados detalhados são tão úteis que permitem ao bom vendedor criar novas táticas de venda e descartar o que não funciona.
Para ser um bom vendedor é necessário ter uma combinação de espírito de aprendiz e espírito empreendedor. Ao treinar as habilidades necessárias e empregar todas as técnicas mencionadas, seu caminho para o sucesso nas vendas já se fez!